¿Sabe dónde pierde más negocios su equipo comercial?

Cómo hacer que los fracasos sean oportunidades para aprender

Es esencial racionalizar la inversión monetaria porque, en términos generales, todo se monetiza: ya sea tiempo, formación, conocimiento, análisis, etc.

 

¿Cómo optimizar la inversión de coaching para su equipo?

 

En primer lugar, es necesario conocer el estado actual del equipo y una de las formas de hacerlo es comprendiendo las dinámicas de su embudo de ventas, estratégicamente definido por la empresa.

 

Teniendo las fases del embudo de ventas definidas, el estado de los negocios avanza hasta convertirse en el tan deseado negocio ganado.

 

Pero, ¿qué ocurre cuando se pierde?

 

Cuando perdemos es cuando más aprendemos, o mejor dicho, más necesitamos aprender para no repetir el mismo error porque “si haces lo que siempre has hecho, obtendrás lo que siempre has obtenido”.

 

¿Cómo podemos aprender de los errores?

 

Con la framework del Embudo de ventas de PHC CS CRM desktop y web, a partir de la versión 19 y para todas las gamas, una de las formas de aprender es clasificando los negocios perdidos, cerrándolos con la opción “Ganado” desactivada sin modificar el estado que en PHC es equivalente a la fase del mismo.

 

 

Esta estrategia dejará el negocio clasificado como cerrado y perdido, manteniendo el estado en el momento en el que se tuvo conocimiento de la respectiva pérdida.

 

Al utilizar esta funcionalidad, el equipo puede, a posteriori, entender si existen fases donde la pérdida sea más frecuente y cuál es la distribución de los distintos elementos del equipo comercial.

 

¿Cómo realizar el análisis?

 

Las pérdidas se distribuyen de forma uniforme y pueden concentrarse en determinadas fases. Por otro lado, hay que preguntarse si ese comportamiento es coherente en el equipo o si existen discrepancias entre los distintos elementos del equipo.

 

Por ejemplo, suponiendo que hay cinco vendedores que trabajan sobre un embudo de ventas de seis fases, veamos algunos casos que podrá encontrar:

 

1. Cuando analiza esta información, puede comprobar que el 80% de sus pérdidas se dan después de la tercera fase (presentación de la propuesta), siendo ese resultado uniforme en los distintos elementos del equipo.

 

    - En este caso, hay un trabajo realizado transversalmente en el equipo. Algo está (o no) impidiendo el éxito de las presentaciones de propuestas. Si detectamos esta situación, podremos averiguar posibles soluciones.

 

2. También puede analizar situaciones anómalas, como por ejemplo, que al contrario del resto del equipo exista un comercial que pierda significativamente más negocios en una fase inicial que la media del resto.

 

    - En este caso, vemos que el problema se encuentra en uno de los elementos del equipo. ¿Por qué ese comercial en concreto no tiene el mismo éxito que el resto de sus compañeros?, ¿tendría que realizarse un coaching más asertivo?

 

Al ser consciente de las fases donde pierde negocios, obtiene la capacidad de analizar e intervenir de forma más enfocada en los objetivos. Un trabajo de coaching centrado en un punto preciso es mucho más eficaz que una formación completa y despersonalizada para todos los elementos del equipo.

 

Con esta estrategia puede ir combatiendo asertiva y progresivamente cada fase que no se esté trabajando bien y hacer que su equipo sea de cinco estrellas.

 

¿Tiene más sugerencias para mejorar esta funcionalidad? Compártalas para que podamos ayudarle a recorrer el camino del éxito.

 

No se pierda las próximas novedades de la versión 19 y permanezca atento a las próximas ediciones de iDirecto.

 

Hasta pronto,


Joel Antero

PHC